Игры в слова или как работать с direct mail

О недоступных душевных процессах

Если говорить о direct mail, то первое, что приходит на ум – это непонятное мне чувство ожидания письма или приятное ощущение, когда рука, опущенная в почтовый ящик, находит чье-то послание. Или радостное предчувствие, когда видишь много непрочитанных сообщений на электронной почте. И ведь мы их читаем, даже когда уверены, что это SPAM.

Как наши действия могут быть обоснованы с точки зрения психоанализа, я затрудняюсь ответить. Очевидно только то, что мы любим получать письма, и direct mail  здесь совсем ни при чем.

О direct mail как средстве прямого маркетинга

Именно потому, что мы  читаем письма, любим их получать, открывать таинственные конверты, direct mail (прямая почтовая рассылка) работает!  Письмо как первая встреча с клиентом, где Вы или Ваша фирма – это содержание полученного конверта. И от того, какие Вы (смешные или серьезные, скучные или строгие) , в каком мире живете  (разноцветном или черно-белом) зависит будущее установление контакта с потенциальным клиентом.

Стоит отметить, что direct mail – инструмент очень универсальный и гибкий, в зависимости от задачи и цели он может перевоплощаться от информационного письма до коробочки с подарком внутри или до розыгрышного купона.

В direct mail, также как и в любом средстве директ маркетинга, важен момент обратной связи. Недостаточно просто проинформировать, необходимо заинтересовать настолько, чтобы Вам позвонили и купили Ваш товар или услугу.

В основном, direct mail складывается из трех ключевых моментов:

Вашего предложения; определения потенциального клиента и концепции подачи Вашего сообщения. Определить  портрет Вашего потребителя важно всегда, вне зависимости от того, какая рассылка у Вас будет (адресная или безадресная). Конечно, для адресной программы это сделать легче и эффект будет по результатам больше, так как наличие наработанной базы клиентов – это обращение к людям, с которыми Вы уже общались. Единственный момент, что в надлежащем качестве базы CRM ведутся не у многих фирм, и тогда используется база рекламного агентства.

О конвертах, письмах и эмоциях

Теперь немного слов о концепции подачи сообщения. Я бы рекомендовала делать рассылку сообщений обязательно  в конвертах. Конверт – это тайна, его (прежде чем выкинуть, скажем, честно, как мы обычно поступаем с листовками) сначала хочется открыть. Конверт лучше использовать с окошком, чтобы было видно кому оно адресовано, это  позволит создать эффект индивидуального обращения.  На конверте – обязательно логотип, может быть, даже используемый слоган. Это позволит идентифицировать Ваше сообщение, т.е даст понимание, что это письмо от Вас. Можно сделать какое-то  сообщение на обратной стороне конверта, потому что это необычно, а еще я уверена, что 80% людей перевернут конверт, прежде чем его открыть. Самое главное должно быть внутри конверта, это то ПОСЛАНИЕ, с которым Вы и оказались в доме или офисе своего потенциального клиента. И тут нужно не поскупиться на дизайн, составление текста, качественную полиграфию и какой-нибудь подарок (например, в виде дисконтной карты  или пробника товара). Лучше будет, если Ваше сообщение будет с картинками, фотографиями, легкочитаемо, чтобы было ясно ,что Вы предлагаете клиенту . Говорите о клиенте, так как он заботится только о своих интересах. Не стоит большое внимание уделять всем преимуществам, (которые достанутся клиенту), в письме должна быть ИДЕЯ, ИГРА, ПОБУЖДЕНИЕ действовать.

Возможно, следует быть менее официальными, так как всегда даже за огромными корпорациями стоят люди. Обязательно указывайте Ваш почтовый адрес, телефоны, адрес электронной почты, сайт. Чем больше контактной информации о себе дадите, тем легче будет ответить на Ваше письмо,  Вложите в конверт бланк заказа или анкету. Бланк должен быть разработан так, чтобы Вы  получили всю необходимую Вам информацию от клиента.

Наиболее эффективными являются поэтапные компании direct mail, например, одна рассылка в месяц, но на протяжении сезона.

И вообще не стоит останавливаться только на сообщениях в конверте, фантазируйте, удивляйте, ведь это так просто! Можно прислать человеку мини – puzzle (представляете собрать картинку, где будет Ваше рекламное сообщение) или подарить будущему клиенту магнит (например на холодильник) в виде  Вашего товара, с логотипом и Вашими контактными данными (думаю, если не взрослый, так ребенок найдет ему нужное место и  тем самым напомнит родителям о Вас).

О недоступных душевных процессах

Если говорить о direct mail, то второе, что приходит на ум  - это то, что  на настоящий момент очень мало примеров качественных и интересных рассылок в нашем городе, исключая федеральные программы.

Используйте direct mail, ведь поводов для этого  так много: праздники, начало распродаж, открытие новых магазинов, проведение акций, вывод на рынок нового продукта, внедрение новой услуги, создание клуба клиентов, получение мнения клиента о качестве продукции.

Будьте внимательны к своим клиентам, ведь внимание – основа Ваших доверительных  отношений с клиентом.